【威傳媒記者蘇松濤報導】

  B2B 電子商務在 2020 年疫情爆發後加速普及,並達至過去以來前所未有的水平。企業和供應鏈面對重重困難,使數位行銷較以往顯得更為重要,但 B2B 電子商務該如何與企業的業務需要互相契合呢?Adobe 數位轉型總監 Scott Rigby 認為,了解疫情後的業界趨勢和新常態之間的差別將有助企業作出抉擇,此外企業也應留意以下要點:

一、 了解 B2B 買家的消費行為

  B2B 買家的行為在現今與一般消費者已越來越相似,兩者均極度依賴網路資料、論壇及搜尋引擎來進行售前研究。而雖然這些買家更傾向利用網路上的管道,但仍也渴望人性化的接觸,因此結合消費者功能與 B2B 買家工具的平台更受他們歡迎。在全球的 B2B 訂單中,幾乎每四筆就有一筆是在銷售人員輔助下促成的交易。

二、提供增值服務

  B2B 買家對企業亦抱有更高的期望。因此,企業應充分研究買家的需求、面對的挑戰及競爭對手,以提供超出預期的增值服務,致力爭取成為買家有價值的合作夥伴。企業亦應認清最新趨勢,尋求快速、創新的方法改善銷售流程,保持創新,領先同業。

例如,現在買家將銷售人員視為外包的研究合作夥伴,相信他們能提供客觀的數據資料和案例研究。此外,企業也可應用快速、有效的方法,作出比競爭對手更為獨特的部署,例如:

• 在銷售過程的早期採用多種方式與管道與買家進行溝通,以展現企業靈活性。
• 針對特定買家提供專屬的、具動態性和參與性的互動體驗。
• 善用數位管道進行視訊對話、即時通訊和互動工作空間以分享想法,並建立更具合作性的夥伴關係。

  以上的方法皆能展示企業願意為客戶提供更佳服務的決心。而當 B2B 買家萌發購買慾望與想法、希望尋求協助時,快速而積極的回應更有可能得到回報。

企業需了解 B2B 買家的消費期望才能成功促成交易。
企業需了解 B2B 買家的消費期望才能成功促成交易。

三、塑造一致的電子商務體驗

  B2B 企業的電子商務人才須重新定位自己,在「電子商務人員」的角色以外,力求制定適用於未來的商業策略,並將所有管道、各類型的銷售活動和不同的自助服務包含在內,以應對各